盼盼晾衣架市場部經理毛建平：授人以漁 成功的可復制性

　　市場部經理毛建平先生2018年加入盼盼后帶領其團隊開始執行終端落地活動。

　　2019開始截至目前，市場部完美舉行滁州、寧海、阜陽、遵義、泰州、寶雞、深圳、海安共8場活動。

　　在近期完美收官的寶雞、深圳、海安三場活動中更取得了巨大突破，市場部用事實證明，今年的單店活動是行之有效的一套打法。下面讓我們一起去看看市場部是如何運作終端市場的。

　　戰績

　　海安站簽單162單 電動158單

　　深圳站簽單117單 電動88單

　　寶雞站簽單108單 電動91單

　　記者：毛經理，可以請您介紹一下海安、深圳、寶雞這三場活動的整體情況和心得嗎？

　　A：海安162單、深圳117單、寶雞108單，電動占比在80%以上，活動中我們也加入了一些策略和考核方式來拉高我們簽單的占比，另外我們也在活動中加大了對產品的培訓，從終端市場情況看，大部分的導購是不知道怎么去推我們的產品的，講直白點看就是從傳統的客戶進入店內問他是看手搖還是看電動，到活動周期做完活動意識形態發生改變，會問他是需要電動基本款還是功能款，把導購的意識方式改變，這就成功了。

　　記者：針對海安這種縣級城市，您又是用了怎樣的玩法去突破的呢？

　　A：海安專賣店，不是在建材市場里，引流這一塊，其實是沒有自然流量來門店的，但是從人員來看，海安的團隊相對于其他店說還是比較優秀的，他們一直在打造他們的團隊，也知道怎么去做單店活動，在我們去之前，他們的員工已經開始利用微信業主群等去找客戶了，而且他們的異業關系搞的也很好，這個過程中也拿到一些外部的資源，我們來后對這些資源進行轉化加上他們手上留存的的客戶，在這些過程中做到主動，包括下到小區里面去。另外我們還注重溝通互動的工作，如果和客戶沒有溝通和互動的話，就沒辦法達到量變到質變的結果，所以活動周期中我們每天晚上最早都是到九點半，最晚十一點多下班，用晚上的時間用來和客戶溝通，因為客戶白天比較忙基本上不會和你互動，所以我們就用晚上的時間來和客戶產生互動，包括每天晚上我們加班的過程中的視頻或者軍令狀都可以拍給業主。在活動的最后幾天，我們每天都會進行一些對賭，比如說我們的員工組和指揮組，定15個指標，如果完不成員工組會得到怎樣的懲罰，如果完成了我們的指揮組會得到怎樣的懲罰，在這個游戲中，我們帶隊的龔老師芥末水也喝了好幾杯。通過這種形式首先我們自己起到以身作則的作用，然后我們執行的市場部的小伙伴要去教會我們的員工怎么去和客戶聊天，怎么和客戶產生互動，在過程進展中，就會有員工拿手機來問我們的吳修澤同志，這個客戶應該怎么回復比較好。在這些積極的思想下，每天都在想怎么和客戶產生互動，我們才能在縣城的單店活動中做出這樣的成績出來。

　　記者：聽說咱深圳當時還參加了商場的五一活動，這和咱們市場部的活動是否有沖突呢？

　　A：紅樹灣參加的商場活動只是一個冠名，相當是交了一個3000塊的費用在上面做冠名，活動從前期的邀約到后期的轉化基本上90%以上都是我們來做的。對于深圳來說，邀約的成本比較高，花費時間比較長，一開始推行的效果很不理想。后來我們調整策略，主抓線上微信，針對小區業主群，在群內以接龍形式，由業主自發參團來搶購我們的盼盼，當晚就成交了34單，總單就達到70以上，這樣一做就給我們團隊一個很大的信心，后來我們就提出了沖刺100單的目標。所以大城市后期可以主抓線上微信，主動溝通互動，從聊客戶變成撩客戶，一定要跟客戶互動起來，無論是哪種城市的市場，我們從中間操作的時候會增加和客戶的互動社交屬性，如若沒有社交屬性，一次面沒見過的客戶想讓他把錢交到你的手里難度是很大的，終端市場也的確需要我們市場部去教他們如何和客戶去產生有回應的互動，如果全國的家人把這塊學好的話，轉化會好很多，這種有效溝通也是成功的關鍵。

　　記者：據悉深圳受天氣影響，你們是如何克服這種天氣原因，完成目標的呢？

　　A: 深圳這里，通過微信群的形式最重要的一點還是教會我們的團隊如何去溝通互動，在前期的互動加入更多的玩法例如互動和小游戲，我們要求執行人員每天必須至少3次跟業主推送消息，這個消息不一定是活動消息，推送過程中不能太功利，不然客戶會反感。 第二點，我們就可以以業主的一個身份去和業主溝通，這種形式比較好；第三個除了業主微信群，在商場店內注重攔截工作，一般商場內是不允許攔截的，這種情況下怎么辦呢，首先我們要和異業品牌搞好關系，我們利用手上的資源和他們做一下交換，其他異業品牌也愿意將他們手上的資源給我們，或者愿意將他們店內的客戶帶到我們店內，這樣多管齊下才能夠解決流量問題。第四個就是在活動周期中我們必須增加進店禮品這一環節，不管是怎么進來的客戶，甭管你買不買，我們的禮品直接送給他，一般當我們將禮品送給他的時候，我們會要求我們的員工做三件事情，也就是要分三級，第一級是進店的客戶想辦法讓他成單，第二級就是沒有成單的客戶必須要售卡，第三如果沒有售卡的話必須要留下顧客的一個信息聯系方式，這個就是方便后期的溝通和互動?？蛻裟玫竭M店禮品的話，就會愿意留下微信和聯系方式，這樣這幾個城市就留下很多客戶微信，這些客戶是已經來過店的，我們再進行后期的溝通對接，就可以把這些流量轉化為有效流量，從大數據來看，我們百分之90以上的客戶都源于我們的邀約，所以我們必須通過主動邀約主動互動來精準地找到我們的客戶，再后來我們又增加一個策略，就是在晾曬節基礎上添加一個大品牌大手筆，你買我送的一個環節來增加轉化率，由后面幾場活動來看，比去年的轉化率有很明顯的一個提升，這個就是一個打法的一個調整，我們也就做成了八場活動有7場都是過了100單。

　　記者：請問這次活動選擇為什么會選擇在寶雞？

　　A：選擇寶雞首先是年會做分享的時候，寶雞的蔣總非常主動，一直在跟我溝通交流，另外他是一個新商，去年十二月份店面才裝修好，他是非常想把我們盼盼的店做好的，綜合全國大局來看我們也考慮在西北地區樹立一個標桿起來，挑選一個新商來把成績做出來更能證明我們市場部的系統是行之有效的，寶雞這個活動可以給全國家人更大的一個信心，這個就是我們選擇寶雞的目的。

　　記者：請問市場部未來的規劃及目標是什么？

　　A：首先我們部門非常認可沈總的理念，未來需要我們去做的就是，在2019年要把我們的單店打造好，讓我們的家人看到我們的單店這塊的的確確是行之有效的，可以復制的一個模式，到明年我們就可以進行升級，從傳統的一個店到多店聯動，有想改變的家人到時候可以大家一起玩，這個就是我們未來要做的。但是目前還是要先把單店做好，把單店玩透再去進一步做升級和優化，不論是全城聯動還是區域聯動，聯動的過程中能夠把優秀的分銷給帶起來，這樣的話能在一個快速的周期里面一個區域一盤棋，把我們的所有的人員都可以掌握流量轉化客單值，極大地提升我們的品牌。

　　再次感謝毛經理在百忙之中接受我們的采訪，市場部還有更多更好玩更有效的方法，由于篇幅有限，小編只節選其中一部分，想要了解更多玩法的小伙伴，可向毛經理咨詢探討，目前市場部同事正在進行新的一輪活動，歡迎前去桂林站、湛江站、臺州站參觀考察，更歡迎希望做出改變的小伙伴踴躍報名參加我們市場部的活動。在此也衷心祝愿市場部的小伙伴能繼續保持狀態，市場部的活動可以一路飄紅再創新高！

　　縱觀全國市場經濟，競爭越來越激烈，在市場環境不斷惡化的背景下，只有主動出擊，品牌和門店的相互配合，采用科學系統的方法掌握市場競爭主動權，只有主動出擊多渠道多途徑才能得到大市場！